Die teilnehmenden deutschen Unternehmen kamen zum Großteil aus dem Bereich Informations- und Kommunikationstechnologie. Sie sind auf der Suche nach estnischen Partnern für Forschungs- und Entwicklungsprojekte, Softwareentwicklung, Programmierung und nach Vertriebspartnern. Aus der Telematik- und Logistikbranche kam der Wunsch nach authentischen Brancheninformationen, nach Verbandskontakten und nach Kontakten zu estnischen Logistikpartnern und technischen Dienstleistern, die mit Osteuropa vertraut sind. Die mitreisenden Unternehmensberatungen interessierten sich für die Rahmenbedingungen von Unternehmensgründungen in Estland und standen zur Verfügung für alle estnischen Firmen, die eine Niederlassung in Deutschland planen. 

Um die zwanzig estnische Firmenvertreter, Branchenexperten und Vertreter von Forschungs- und Entwicklungseinrichtungen standen für das Matching bereit. In ausführlichen und intensiven Zweiergesprächen wurden die Chancen für zukünftige geschäftliche Zusammenarbeit ausgelotet und nähere konkrete Verabredungen getroffen. Eine Gesprächsrunde in der deutschen Botschaft in Tallinn beendete das offizielle Programm des Tages.

Der zweite Tag wurde eingeführten durch den Geschäftsführer der Handelskammer Estland, gefolgt von weiteren intensiven Matchinggesprächen zwischen deutschen und estnischen Firmen. Gastgeber diesmal der Wissenschaftspark Tartu - wo u.a. die skandinavischen Gründer von Skype, der kostenlosen globalen Internettelefonie, ihre Software weiterentwickeln ließen. Neun IT-Firmen, fünf Unternehmens-beratungen, zwei Logistikverbände und zwei Transportfirmen erwarteten die deutschen Unternehmen im Konferenzzentrum der ältesten Universitätsstadt des Landes. Spätestens in diesen Gesprächen wurde den deutschen Besuchern deutlich: Estland verfügt nicht nur über sehr gut ausgebildete Fachleute, sondern über ideenreiche, flexible und innovative Unternehmen, die Programme bis zur Marktreife entwickelt haben und nur noch auf Vertriebspartner im Ausland warten.

„Wenn Sie nicht auf dem Land waren, dann kennen Sie Estland nicht“, hatte uns der Vertreter der deutschen Botschaft mit auf den Weg gegeben. Und so endete der zweite Tag in der ländlichen Region Pandi-vere, einem frisch gegründeten Zweckverband, dessen rühriger Verbandschef Toomas Uudeberg, Bürgermeister des Städtchens Tamsalu, in enger Kooperation mit der TIGZ GmbH und der Wirtschaftsförde-rung Raahe/Finnland am Aufbau eines Gründungszentrums für seine Region arbeitet. Eindrucksvolle Pionierarbeit wird hier geleistet. Eine ganze Reihe von Neuansiedlungen aus der Holzverarbeitung, dem Metallbau und zwei Großbäckereien sind das Ergebnis. In Pandivere wird die Brückenkopffunktion Est-lands nach Russland hin nachvollziehbar, und die Logistikfachleuten führten intensive Diskussionen über den russischen Transitverkehr zu Estlands Ostseehäfen, über die Pläne für eine Güterzugverbindung von der Ostsee zum Pazifischen Ozean und für einen Containerverkehr von Nordeuropa nach China. Die Eisenbahnen und Häfen des Baltikums könnten dabei eine zentrale Rolle spielen.

Die Ergebnisse und ‚Best-practice-Beispiele’

Die deutschen Unternehmen knüpften mehr als 50 Direktkontakte zu estnischen Firmen im Rahmen der Matchings. Und laut standardisiertem Fragenbogen des Bundesministeriums für Wirtschaft und Technologie waren sie mit Ablauf, Organisation und Resultaten der Unternehmenskooperationsreise durchweg sehr zufrieden. Alle befragten Unternehmen gaben an, dass ihre Erwartungen erfüllt wurden, dass sie neue Einsichten erzielt haben, dass sie mit Organisation und Ablauf zufrieden waren und dass sie an künftigen Unternehmerkooperationsreisen interessiert sind.

• 100 % der Unternehmen haben Geschäftskontakte angeknüpft
•   90 % der Unternehmen sehen Ansatzpunkte die Geschäftskontakte auszubauen
•   30 % haben bereits mit dem Ausbau der neuen Geschäftskontakte begonnen

Stellvertretend für die teilnehmenden Unternehmen hier zwei ‚Best-practice-Beispiele’, eines für den IT-Sektor, das andere für den Logistikbereich:

Das Unternehmen Evolutionsoft ist ein IT-Dienstleister, der auf Problemlösungen und Schulungen im Softwarebereich spezialisiert ist, kundenspezifische Software und SAP-Schnittstellen entwickelt sowie selbst entwickelte Lösungen anbietet. Es wendet sich an kleine mittelständische Unternehmen und an Privatpersonen. Für die Teilnahme an der Unternehmenskooperationsreise nannte das Lübecker Unter-nehmen folgende Ziele: „Suche die Möglichkeit, in Zusammenarbeit mit Firmen in Estland Software zu entwickeln oder selber eine Firma vor Ort zu gründen, die sich auf die Entwicklung von Software speziali-siert. Zudem möchte ich klären, ob es rentabel ist, in Estland neue oder gebrauchte Hardware in großen Mengen an Händler zu verkaufen.“
Acht Einzelgespräche führte der Gründer von Evolutionsoft mit einschlägigen estnischen Softwarefirmen. Die Idee, Hard- und Software in Estland zu verkaufen, ließ der Jungunternehmer fallen. Denn: die her-ausragende IT-Infrastruktur in estnischen Unternehmen wurde alsbald deutlich. Von Nachholbedarf war keine Rede. Begeistert vom Land und den hervorragenden, kreativen Fachleuten, verlängerte er seinen Aufenthalt. Unterstützt von Berater/innen, die er im Rahmen der Reise kennen gelernt hatte, knüpfte er weitere Kontakte. Seine Strategie hat er aufgrund dieser Informationen und Gespräche grundlegend in Richtung auf Erfolg geändert. Sein neues Kooperationsvorhaben lautet, estnische Softwareprodukte in Deutschland zu vermarkten; den ersten Ansatzpunkt hat er bereits gefunden. Die Kooperationsreise ersparte ihm teure Experimente auf einem neuen Markt.

Die mittelständische Emons Spedition GmbH mit Hauptsitz in Köln sandte ihren Osteuropabeauftragten mit auf Unternehmerreise. Aufgabe war es Kontakte zu knüpfen zu Unternehmen, die ihre Produkte nach Deutschland bzw. Westeuropa exportieren oder Produkte aus Deutschland bzw. Westeuropa importieren. EFAA - der Estnische Verband für Frachttransporte, ERAA - der Estnische Verband Internationaler Straßenverkehrstransportunternehmen und die estnische Spedition Alsped LLC zählten zu den für das Matching selektierten Gesprächspartnern vor Ort. Sechs Wochen nach der Reise berichtet Emons: „Das ist ein wichtiger Markt für uns. Die Kontakte aus der Kooperationsreise konkretisieren sich, wir werden dort aktiv sein und im Herbst eine Gesellschaft gründen.“ Auch die Informationen aus den Gesprächen mit der Handelskammer und der Deutschen Botschaft vor Ort seien sehr wertvoll gewesen und schon mehrfach in die strategischen Überlegungen der Emons-Gruppe eingeflossen. Dabei gehe es um die Ausrichtung der Gesamtstrategie für Osteuropa.